1919、五味、乐刻...互联网人杀进万亿的实体商业都怎么干

互联网冲击之下,实体商业经营之难毋庸赘述。女怕嫁错郎,店怕选错地;租金持续上涨,赚的钱全养房东了;顾客相见不相识,很难精准营销……

实体从业者们绞尽脑汁转型,互联网人也不少人投身于此,希望用互联网的方式提高其运营的效率,延伸其触角,适应年轻化的消费习惯。

虽然实体行业千差万别,行业内又各有门道,但互联网的方式能改造的部分却多有雷同。本文试图归纳出互联网所引导几种改造趋势,希望在共性之处对从业者有些启发。

一、反会员制?找到和用户最美的距离

会员曾经被实体服务业当作最重要的线下手段,但是过度的下沉和无尽的打扰,让这种粘住用户的方式变成累赘。而推崇会员本身的服务实体们,也把会员从营销手段之一,变成了销售导向的最终目标。所以许多互联网思路下的服务业,做的第一件事就是革掉会员。

反会员?反的其实是推销制度。

如果各类O2O是拿低价在吸引用户,这些离不开线下实体的服务业,则更多用“不办卡、不推销”来吸引用户,本质还是服务体验的改善。剪头发和按摩这两种店我最怕去了,长达两个小时的服务时间里,店员一边服务一边推销,洗头洗一半吐槽我发质差,紧接着问我要不要高级护发素,这种紧贴场景的推销方式,实在让人抗拒。从日本传来的快剪模式,国内创业公司星客多就以“不办卡、不推销”,15分钟剪头发,除了节省时间,比起传统美发店还能避免了尴尬。

同样这么处理的还有养生SPA奇境,到店问店员支付方式时,店员都会推荐直接团购,也从不推销会员。而与其他推拿、SPA在团购上放几个爆品,把团购当成引流手段不同,奇境把所有的产品全放到大众点评上,完全线上点单、支付,仅预约是致电完成,价格透明、标准化,也省去店员推销、支付的工作。

还有推销困扰的就是健身房了,几千块的年卡推销一次,私教课又推销一次。健身行业的创业者曾告诉我,私教教练的培训内容不是健身知识,而是推销技巧。乐刻的处理方式是一用100元左右月卡降低门槛,获得基础服务,二不推销是死命令,私教有需求另约。

当会员体系内核不再是服务人员的推销,实体店也要面临两大压力:如何营销;失去会费资金的沉淀。沉淀的会费转嫁店铺风险(没客人)给用户(忘记消费),但增加了进入门槛。具体策略,各个行业也有不同情况,各家也有不同处理方式。至于怎样的会员管理方式,用户骚扰频次,用户触达手段更适合,就得看整合营销体系的精准定位和判断了。


二、标准化输出

从乐刻讲起,这些模式原型都来自于美国的Anytime fitness,中小型的健身房必将取代几千平米的大型健身中心成为主流。传统健身房是有关门时间的,但是健身的需求是不会下班的,24小时、Anytime解决的是随时可获取的问题。解决随时,还需要随处,公司、家、商圈,都是目标,如何贴近生活、分布多?输出的标准摆在面前。

乐刻以及同类型的创业者,都主打健身房解决方案。硬性的有店铺设施采购、装修标准,软性的有运营管理系统、人员服务培训以及自主研发的课程。不走社区化的奇境也用门店模块化设计保证硬性指标的快速复制,奇境新店的模型:每家门店在 200 平米左右,大约 8 间房,每间平均同时能接待 2 位客户。在面积大小、环境设计等方面上,均可快速复制。快剪则更是日系标准化的典范,不到十平米的门店,三个工作台,十五分钟的服务流程全部有标准可循。

而实际运营过程中,还看运营效率的如何提升。比上面几家更为极端的是五味,创始人王东烽开这家网络餐厅的目的,就是奔着要摸索出一套餐厅管理系统去的,系统功能如下图。

1919、五味、乐刻...互联网人杀进万亿的实体商业都怎么干

中餐的标准化一直是难题,而这套系统更多着墨在餐厅从订餐到出餐整套服务流程如何更高效。听起来是行业解决方案,但场景上更适合白领消费的办公区餐厅,之后也得重头去拓展酒店、咖啡店等其他场景的方案。而且餐厅运作的变量因素太多,系统的适用性还值得考验。

三、社区化布局,快速复制

社区化布局的意义,对于高频、生活化品类尤为重要,以酒类为例,虎嗅文章《酒仙VS1919:酒类电商“老大”之争,将见分晓,混战大幕已拉开》曾写道:

1919是经营线下门店起家的,传统门店打不起广告,主要靠地理位置,而位置好的门店租金很贵。此外,小本经营的门店在采购、仓储、物流等环节无法发挥模效应,成本居高不下。1919一手抓供应链管理、一手开拓线上获客渠道,搭建为线下店服务的平台。来自线上的订单从无到有,逐步占到将近60%。对于来自线上的订单,线下店派“小二”提酒送货,极大的节约了包装物、流成本。不仅如此,由于是线下店就近配送,送货时间被压缩到3小时甚至9分钟。

酒类商品沉重、易碎、可燃,包装运输成本在货值的10%以上,1919利用门店的场地及店员闲散时间“提酒上门”成本仅为货值的0.5%。

如果线上订单的送货地址不在1919线下门店覆盖区域内(最佳覆盖半径为3公里),仍需借助第三方物流。可见线下店分布越广、越密集,用户体验就越好。

高密度快速复制涉及三个问题:在哪开?谁来开?钱从哪来?

以酒便利为例,依托辐射三公里范围的门店和配送站的形式,酒便利的20分钟送达成功率在郑州则97%。复制到北京就面临更多挑战,除了品牌认知,交通复杂度提高、门店租金更高、选址难度增加,同一模式城市的迁移也面临着困境。城市的布局和选址一直是个世界性难题,当然也有专门的创业公司提供此类工具,不知效果如何,毕竟试验成本太高。

谁来开?自营、加盟、合作。钱从哪来?除了加盟,还有众筹。奇境的王育智则希望奇境在2016年要新开 20 家门店,2017年100家,主打特色,定位商圈,寻求高议价的奇境对交通和租金都没有那么敏感。但每个新门店占用的资金成本也不小,奇境开新店方式有三种,单点入股的方式、原有门店改造升级、众筹模式。众筹面向奇境的粉丝,奇境将为每家门店众筹出 1~2 名粉丝股东,奇境门店成本的 80%都是通过众筹。

至于线上到底如何整合营销?如何打造成功的实体商业品牌?实体商业到底怎么改造?

你周日直接到现场,来听听这些创业者本人怎么说啊!

  1. 酒类配送 1919酒类直供董事长兼总经理 杨陵江

  2. 网络餐厅&餐饮系统  五味科技CEO 王东烽

  3. 连锁养生SPA品牌  奇境CEO 王育智

  4. 连锁快剪品牌  星客多CEO  庄威

  5. 健身房连锁品牌 乐刻CEO 乐活(花名)

  6. 酒类配送品牌  酒便利总经理 张立

  7. 楼军 IDG资本副总裁 专注于TMT领域的投资,主要为电商及O2O领域

【环节流程】

一、每位创业者嘉宾10分钟演讲

二、以“实体商业+互联网=?”为主题的圆桌讨论

三、有问题的,你当面问他们呀!

所以,

  • 如果你是在实体商业里掘金的创业者,

  • 如果你正野心勃勃地打算进入这片蓝海,

  • 如果你是想投中下一个独角兽的投资人,

  • 如果你缺这个行业的合作伙伴

  • 如果你想挖人

……

赶紧戳这里来报名好吗。

活动时间:2016年05月29日 (周日)下午 2:30—5:00

活动地点:北京市朝阳区望京街4号 望京soho样板间(奔驰大厦对面)

活动费用:150元/人(在虎嗅App内的“活动”版块购票9折)


感谢和我们一样关心创业、有见地的,活动合作伙伴们:soho 3Q、脉脉、活动行、活动树。



[文章来自: 罗砚]